Kada sledeći put budete na važnom sastanku, setite se sledećeg: Tokom prosečnog, 30-minutnog razgovora pošaljemo preko 800 neverbalnih signala*! To znači da dok rečima izražavamo jedno, govor tela i naš celokupan izgled možda otkrivaju nešto sasvim drugo! Kako da to uskladimo? O ovoj temi razgovarali smo sa trenerom i mentorkom za komunikaciju Tanjom Luković.
Piše: Jovana Pejčinović
Koliko puta smo izgovorile prave reči, ali nismo dobile željeni odgovor? Dok smo govorile, ruke su nam bile prekrštene, glas tiši nego što bi trebalo, a iako smo došle u besprekornoj odevnoj kombinaciji, frizura nam je odavala utisak neurednosti. Gde smo pogrešile? Nigde. Samo smo se fokusirale na deo, umesto na celinu.
Govor tela bio je tema razgovora sa Tanjom Luković, trenerom i mentorkom koja pomaže ženama da izgrade samopouzdanje i ovladaju veštinama pravilne komunikacije i pregovaranja. Nedavno je, povodom 8. marta, u Kulturnom centru Božidarac održala besplatnu radionicu Kako da ispregovarate veću platu, kao žena, na kojoj je otkrila koliko naš izgled, stav i način na koji komuniciramo mogu da utiču na ishod pregovora.
Poželeli smo da od Tanje saznamo više o toj temi.
Tvoja karijera je veoma interesantna. Diplomirala si pravo, radiš u korporaciji, godinama si se bavila pisanjem za različite brendove, a istovremeno radiš sa klijentima kao trener i mentorka. Kako se rodila ideja o koučingu i mentorstvu i šta je to donelo u tvoj život?
Koučing i mentorstvo izrodili su se iz potrebe – prvo moje, a onda i svih žena sa kojima sam radila. Zahvaljujući pravu i korporativnom iskustvu shvatila sam u kojoj je meri veština komunikacije ključna za pregovore, pozicioniranje i ostvarenje ciljeva. Zahvaljujući copywritingu sam naučila kako se poruka oblikuje, kako se reči biraju da izazovu reakciju. Sve to me je vodilo ka jednom ključnom pitanju – kako zapravo komuniciramo ono što želimo i da li uopšte umemo to da tražimo?
Videla sam mnogo talentovanih, sposobnih žena koje ne znaju kako da komuniciraju svoju vrednost, bilo da pregovaraju o plati, postavljaju granice ili donose važne odluke. I tu sam prepoznala svoju ulogu – da im pomognem, osnažim ih i prenesem im sva znanja i tehnike. Tako je i nastao moj slogan: “Nauči da kažeš i dobiješ ono što želiš”.
Koučing mi je doneo mnogo – slobodu da radim ono što volim, priliku da vidim kako konkretne promene u komunikaciji donose više samopouzdanja, bolje poslove, veće plate i jače odnose. To nije samo posao, to je misija.
Kada si prvi put na sopstvenoj koži osetila koliko izgled i stav utiču na komunikaciju?
Trenutak kada sam zaista shvatila moć stava i izgleda dogodio mi se na pregovorima za sopstvenu platu. Znala sam da imam argumente, ali sam pre sastanka bila nesigurna – da li će me shvatiti ozbiljno, da li će uopšte biti spremni da slušaju? Onda sam odlučila da testiram sve ono što znam, a kasnije učim i druge – da kontrolišem ono što je u mojoj moći.
Promenila sam pristup. Umesto da se osećam kao neko ko „moljaka“ za bolju platu, zauzela sam siguran stav – ne samo u tonu glasa i argumentima, već i u načinu na koji sam ušla u prostoriju, kako sam se držala, kako sam govorila. Smišljeno sam odabrala i boju šminke i odevnu kombinaciju. I rezultat? Plata mi je povećana bez dodatnog pregovaranja. Taj trenutak mi je pokazao da sigurnost dolazi iznutra, ali da je način na koji je komuniciramo u celini, a ne samo verbalno, presudan za ishod razgovora.
Koji su najčešći izazovi sa kojima se žene suočavaju u pregovorima i kako mogu da ih prevaziđu?
Žene na našim prostorima odrastaju sa idejom „ćuti, može i gore“. To ih na nesvesnom nivou sabotira kada treba da se zauzmu za sebe. Strah da će delovati „preterano“, „nezahvalno“ ili da će pokvariti odnose, često ih sprečava da jasno i direktno komuniciraju svoju vrednost. Izazovi sa kojima se suočavaju su nesigurnost, strah od odbijanja, nedostatak strategije i osećaj da treba da budu „srećne zbog onoga što imaju“. Najbolji način da prevaziđu pomenute izazove upravo je unapred određena strategija – da znaju šta tačno traže, da obezbede argumente koji to podržavaju i da vežbaju asertivan način izlaganja. Pregovori nisu čin sebičnosti, već alat kojim osiguravamo svoju vrednost i bolje uslove rada.
Koliko je važan prvi utisak i kako se on odražava na pregovarački proces?
Prvi utisak je izuzetno važan jer postavlja ton celokupnog pregovaračkog procesa. Međutim, još važnije od toga da bude „savršen“ jeste da bude autentičan. Ljudi nepogrešivo prepoznaju kada neko glumi sigurnost. Ako se osećamo neprijatno, sagovornik će to primetiti. Prvi utisak treba da bude u skladu sa onim što jesmo i onim što želimo da postignemo, a to možemo postići jasnom pripremom i uvežbavanjem komunikacije koja nam prirodno “leži”.
Najvažnije je da budemo u skladu sa sobom, jer kada pokušavamo da zvučimo kao neko drugi, to deluje veštački i nesigurno. Pregovori su najuspešniji kada govorimo iz lične sigurnosti. Nije potrebno biti „agresivan“, već je ključno da pronađemo strategiju koja je u skladu sa našim karakterom i da se držimo strukture koja će nas voditi kroz proces.
Kako možemo da prepoznamo situacije u kojima govor tela i neverbalna komunikacija utiču na ishod pregovora?
Više od 93% celokupne komunikacije je neverbalno. To znači da smo, pre nego što izgovorimo ijednu reč, već poslali poruku. Možemo da primetimo po sagovornicima. Oni su naše ogledalo: svaka naša akcija izaziva reakciju. Ako u pregovorima primetimo da druga strana deluje rezervisano, povučeno ili nezainteresovano, velika je šansa da naša neverbalna komunikacija NE šalje signal sigurnosti. Ako izbegavamo kontakt očima, nesigurno sedimo ili stojimo pognutih ramena i blago spuštene glave, premeštamo kosu ili govorimo tiho – kao da ne želimo da nas jasno čuju, umanjujemo ozbiljnost onoga što tražimo.
Kako se neverbalna komunikacija razlikuje u poslovnom okruženju i privatnom životu, i kako da je uskladimo u oba konteksta?
Iako vlada uverenje da se u različitim kontekstima ponašamo drugačije, moje iskustvo u radu sa ženama pokazuje suprotno – privatno i poslovno okruženje se uvek prepliću. Ili znamo da komuniciramo, ili ne. Ako imamo problem da se zauzmemo za sebe u poslovnim pregovorima, velika je verovatnoća da isto tako popuštamo i u privatnim situacijama. Razvoj komunikacionih veština donosi promene u oba segmenta života.
Razvoj komunikacionih veština donosi promene u oba segmenta života – poslovnom i privatnom.
Možeš li da navedeš primer iz iskustva, kada je promena u stavu ili pojavi dovela do pozitivnog ishoda u pregovorima?
Jedna od mojih klijentkinja, sa deset godina iskustva, godinama je radila prekovremeno bez adekvatnog priznanja. Bila je uverena da će joj šef reći „nije pravo vreme“ ako zatraži povišicu.
Kroz naše sesije, naučila je kako da sigurno predstavi svoju vrednost – kroz konkretne rezultate, bez oklevanja. Umesto da „traži uslugu“, pregovarala je kao ravnopravan igrač. Promena unutrašnje slike o sebi dovela je i do želje za promenama u izgledu koji je više odražavao njenu lidersku ulogu.
Na sastanku je jasno komunicirala svoje postignuće i predlog. Umesto očekivanog odbijanja, dobila je ne samo 25% veću platu, već i unapređenje, na šta je naravno uticala i promena u stilu i komunikaciji.
Šta je to što odaje našu nesigurnost, čak i kada verujemo da spolja delujemo samouvereno? Kako da preveniramo takve situacije?
Mnoge žene misle da deluju sigurno, ali ih odaju nesvesni signali – ton glasa, pokreti i facijalna ekspresija. Nesigurnost se kod svake žene reflektuje na drugačiji način. Neke pričaju prebrzo i koriste fraze poput „samo bih htela da pitam…“. Druge zauzimaju manje prostora, prekrštaju noge ili ruke u defanzivnom stavu ili kriju ruke, obaraju pogled. Nesvesne su da time smanjuju svoju prisutnost. Često se nesigurnost vidi i kroz ton glasa – ako ga nesvesno spuštamo na kraju rečenice, zvučimo kao da se izvinjavamo umesto da nešto zahtevamo. Sigurnost se ne meri samo time što izgovaramo prave reči, već i načinom na koji ih iznosimo. Da bismo sprečile da se nesigurnost primeti, potrebno je da zauzmemo otvoren stav, održimo kontakt očima i govorimo jasnim, stabilnim tonom.
Kako izgled i samopouzdanje mogu da utiču na naše svakodnevne poslovne izazove poput poboljšanja uslova, ali i balansiranje privatnog života?
Naš izgled je ono što naši sagovornici vide i pre nego što progovorimo. Način na koji komuniciramo utiče na sve segmente života – ako ne znamo da pregovaramo o plati, velika je verovatnoća da ne umemo ni o ravnopravnoj podeli obaveza kod kuće. Ako ne znamo da postavimo granice u timu na poslu, verovatno ni u privatnim odnosima ne izražavamo svoje potrebe na jasan način. Pregovori nisu samo poslovna veština – oni su način da komuniciramo svoje granice i vrednosti u svim aspektima života. A pregovori u ovom kontekstu podrazumevaju celokupnu komunikaciju, verbalnu i neverbalnu. To znači da naše reči treba da su u potpunosti usklađene sa našom spoljašnjošću. Sa našim držanjem, pogledom, glasom, stilom, celokupnom našom pojavom.
Koji je najvažniji savet koji bi dala ženama koje žele da poboljšaju svoje komunikacijske i pregovaračke veštine, bilo da je reč o poslu ili privatnom životu?
Najvažniji savet je priprema. Niko ne postaje vešt komunikator i pregovarač preko noći, ali kada imamo plan i verujemo u svoje sposobnosti, stvari se menjaju. Jasno definisati šta želimo, imati argumente koji to podržavaju i uvežbati način izlaganja – ključni su koraci ka uspešnim pregovorima. Naučiti kako da kažemo i dobijemo ono što želimo nije luksuz – to je osnova svakog uspeha.
PORUKA UMESTO ZAKLJUČKA: Tvoje reči imaju moć. Način na koji ih izgovaraš menja tok razgovora. A tvoj stav – neverbalan i verbalan – određuje kako će te drugi doživeti. Najčešća prepreka ka uspehu nije nedostatak znanja, iskustva ili sposobnosti, već nesigurnost u sopstvenu vrednost.
Nauči kako da kažeš i dobiješ ono što zaslužuješ. Jer ono što danas ne izgovoriš, sutra može postati ono zbog čega najviše žališ.
Povežite se sa Tanjom putem Instagram profila @tanja.komunikacija .
Fotografije: Matvalina via Pexels, privatna fotografija. * Izvor: https://www.oprah.com/health/get-what-you-want-without-saying-a-word-using-body-language_1/all
